今年直播带货火了一把。但也带来了巨大的争议！现在对直播带货有两种截然相反的观点：

究竟企业要不要做直播带货，如何才是正确的方向呢？我们不黑不粉，从消费者和企业两个角度，好好地捋一捋。

我们平时可能没有想过，但仔细一想，你肯定认可的观点，企业和平台的共同目标都是服务好消费者，我们下面以抖音和淘宝为例看一下

A、我们以抖音为例看看用户画像，根据2021年抖音用户结构分析：

抖音日活（DUA）已经超过4亿

从年龄看：30岁以下的用户占91.5%

从性别看：女性占比65.4%，男性34.6%，

从地域看：一二线城市用户占比55.5%，

从时间看：人均抖音在线时间每天91分钟。

请注意，人均这是2021年抖音没有直播的数据，今年开直播后消费者停留的时间可能会更长！

B、我们以淘宝为例，看一下直播带货的用户画像

总体上女性占比很高。其中13% 是居家宅男，24%是成熟御姐 ，38%是精致少女，13%是持家主妇，女性作为主力人群跟线下实体店女性占比高有相似之处。

这些用户都是平台想尽办法去吸引的流量，当然也是企业极力争取的人群！你会发现企业在平台上可以直接与消费者沟通，并实现销售变现。这也是平台给一企业创造的机会！

所以，既然企业和平台都是为了吸引消费者。作为企业我们要关注平台发展对消费者的引导和影响。下面我们从经典的4C理论看一下直播给了消费者带来什么好处？

4C营销理论是美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授在1990年提出的。4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。该理论是以顾客为中心，研究顾客需求，减低顾客购买成本，增加顾客购买的便利性，同时注重于顾客的沟通。

下面我们用4C分析一下直播带货：

1）Customer （顾客）主要指如何满足顾客的需求。

平台上的主播通过了解和研究顾客的需求，为顾客精心挑选产品，组织货源，安排快递。在主播看来，顾客或消费者就是TA的粉丝，为了增进粉丝的信任，主播会宠粉。就是决不允许自己的粉丝，买到比市场上贵一分钱的东西。这些做法增加了粉丝对主播的信任，让主播更注重为粉丝提供优质的服务。

2）Cost（成本）这里指顾客的购买成本，降低顾客成本体现在2方面：

A、顾客希望以更低的成本买到自己喜欢的商品。主播要为顾客去跟企业砍价。拿到最低的产品售价。这就意味着降低了顾客的购买成本！

B、减少顾客在决策中的时间成本。网红达人的超级导购能力，TA们推荐给粉丝什么，粉丝就买什么，网红达人的优势让粉丝更加信赖和具有高用户粘性，专业讲解缩短了粉丝决策时间

所以，减少粉丝在购买商品时所消耗的货币成本、时间成本、精力和体力成本。粉丝总希望把这些成本降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足感。

3）Convenience（便利），即为顾客提供最大的购物和使用便利。体现在2个方面：

A、云逛街模式：更轻松的购物社交体验；躺在家里逛街；更多购物乐趣，各种购物福利。

B、购买和送货都方便快捷：顾客在看直播，看到一个心仪的产品，立即拍下，随后的物流把产品送货到家。

4）Communication（沟通）指主播与粉丝的交流沟通。

粉丝高度信任的网红达人，就像粉丝的人生偶像或生活闺蜜。主播跟粉丝即时的互动和交流增加了彼此之间的沟通。粉丝对挑选商品有了更直观的体验。所见即所得，近景看实物，为消费者展示商品更多的细节。充足的货源满足顾客的挑选欲。还可以在工厂看制作，朔源直播，了解产品生产过程。

你会发现，直播带货持肯定态度的观点，是从对消费者有利角度出发更多一些。但是，持否定态度的观点，更多地看到了直播带货对企业的负面影响。

1）通过4C看直播对企业的影响：现行的直播模式有利有弊，吸引了消费者购买提高了销售额，但减少了企业利润，影响营销网络建设。

我们上面讲到在4C层面给消费者带来的好处。于此同时，现行的直播带货模式也为企业吸引了客流并提高多了销售收入，但同时给企业带来了负面影响。主要表现在减少企业利润和破环企业的营销网络两个方面。

A、提高企业价格折扣：帮助消费者降低购买成本，是平台和主播借助消费者名义向企业压低价格，这就增加了企业的价格折扣，减少了企业利润。

B、增加企业运营成本：企业聘请粉丝高度信赖的网红主播，让消费者缩短决策时间，跟主播的互动增加了顾客体验。在消费者满意的同时，也让企业负担主播和平台费用，减少了企业利润。

C、影响企业营销网络的建设：在消费者获得自己满意产品的同时，企业也面临挑战。全国直播带货的销售额和毛利如何在经销商体系内进行分配？消费者在线上购买后，同时减少了在线下购买同类产品的机会，这就影响了本地经销商的利益，从而影响到企业营销网络的建设

2）对企业不利的操作方式可以改变

看到这里你好像有了结论，直播带货就是不利于企业的，先不着急下结论！

我在上面一直在强调，"在现行操作规则下..." 我们要了解直播带货的历史演变过程，最早的直播带货都是一些小品牌甚至是没有品牌开始起步的。除了紧紧抓住消费者这点做得很棒，其他很多操作都有待规范和完善！客观上中小企业专业性不强，平台和主播非常强势，造成了对企业不利的局面。

今年直播带货出现了很多新变化。例如，地方官员为当地企业代言，绝对是免费的！企业家为自己的产品代言，绝对是有利于企业利润增长的。

随着大批头部品牌和企业的加入，相信今后的操作和现行操作一定会逐步改变，在消费者利益和企业利益之间找到平衡，从企业角度讲更有利于企业扩大品牌宣传、利润提高和营销网络建设！

我们已经从消费者、企业两个维度进行了分析，发现直播带货对消费者是有利，只是现行的操作方式对企业有利有弊，那如何操作会可以避免或减少弊端，让企业有动力服务好消费者呢？我们从企业选择、平台选择、主播选择、网络建设等4个方面进行建议

1）从企业维度考虑，全国性品牌需要做直播带货，地方性品牌可做可不做。

A、具有全渠道策略的企业需要做直播带货。

所谓全渠道策略，就是对线上、线下进行全覆盖。很多企业走向全渠道策略。覆盖B2B、B2C、O2O 各种模式。

必须强调的是：直播带货只是一个营销手段，不能指望直播带货给企业带来颠覆性地改变！

a、从零售商角度看全渠道，既做电商、也有实体店、还有O2O业务，例如京东到家、饿了吗、美团等等

b、从品牌商角度看全渠道，既做电商、也做卖场、超市、便利店、餐饮、经销商等各类渠道、也做O2O业务。

B、地方性品牌可以根据情况选择做或者不做

地方性品牌由于发展阶段不同，关注点也有所不同，需要集中精力先把线下做好。可以暂时不做直播带货。

2）从平台选择上，考虑所有平台进行全部覆盖

目前平台有社交电商：有赞、拼多多; 内容电商包括抖音、快手、小红书等； 传统电商有天猫、淘宝、京东等等。

企业对上述平台都可以进行直播带货，只是企业用拼多多可能会让消费者觉得产品有些廉价。淘宝和京东的供应链最强。抖音、快手会让消费者在娱乐看视频的时候切入实现销售变现。企业根据实际情况进行选择。

3）从主播角度，考虑流量明星和专业网红两个方面。

A、从流量明星考虑，可以选择流量网红薇娅、李佳琦、罗永浩等，适合做品牌知名度和新品推广，让更多人看到新产品。例如人们通过罗永浩的直播知道了大溪地牛排和钟薛高雪糕。

B、专业网红，指企业家和企业员工。优点是为自己的品牌和企业代言，懂得如何宣传企业和品牌，省去代理费用。

a、企业员工做主播，熟悉行业和产品。

例如，董明珠自己为企业代言，她说一场直播为公司省了5000万的代理费。同时她对品 牌、 、对企业的熟悉程度、对空调用户的熟悉程度是明星和网红不能比拟的。自然成为最懂空调的带货主播！

b、企业员工更注重企业和品牌的宣传。

企业员工更懂得为企业为品牌做宣传。还以董明珠为例，她在直播中讲了抗疫中员工在火神山医院工地“抗命”故事，体现了格力有社会责任感。再讲到捐赠给封闭病房中最先进的空调，让你瞬间对这款空调产生了兴趣。她会讲很多用户在使用格力空调后的体会。你会发现企业员工直播带货有其独特的优势和鲜明的特点。企业员工更具有社会责任感、懂产品、更懂使用产品的消费者！

c、企业的员工做主播，需要专门机构进行培养

我们已经看到员工做主播的好处，同时，也会遇到挑战，就是除了企业家以外的员工没有流量，没有知名度！需要在专业机构进行培训，并需要一段时间的培养。但长期看对企业是有利的！

4）从营销网络建设考虑，让经销商成为直播带货模式中的组成部分。

格力的直播带货是一个成功的案例。就是让每个区域的经销商给用户发一个专属的二维码，用户就可以扫二维码进入董明珠的直播间。这个二维码是进行利益分配的重要技术手段。这样就把直播带货做成了：经销商的价值是引流，而直播间的价值是转化。转化成功之后，给经销商分钱。

总之，直播带货让企业有机会直接与消费者沟通，同时我们看到直播只是企业多种营销手段的一种。做好直播带货会吸引更多的消费者。也要清醒地认识到，企业员工做主播即是机遇，也是挑战！只有稳扎稳打，脚踏实地的企业，慢慢积累直播能力，逐步打造坚实的企业竞争能力！