标题/10亿营收IP达人：每个粉丝都是“姐妹”，在视频号里不要想着割韭菜

1月20日，锌榜在广州T.I.T举办了首届“微信视频号大会”，小小包麻麻创始人兼CEO贾万兴以创作者的身份在现场对团队创造出80%复购、10亿营收的方法论做出了演讲。

作为早期崛起于公众号、并成功运营起成熟电商和供应链能力的新媒体团队，贾万兴现在将战略重心放到了视频号的直播上。他坚定认为，直播电商是一种必然的趋势，而视频号中的直播场景则最能够发挥出私域效应，构建起与粉丝的信任关系。

以下为现场演讲实录：

有这样一句话，“只有情怀做不事，没有情怀做不成大事。”我们做内容的一些人，创业中情怀占得稍微多一些，但不能只有情怀，还要面对残酷的现实。

我们成立于2014年，2015年开始做电商变现，到2017年不管是供应链、客服系统、软件系统都已经有所沉淀，所以我们成立了百宝新媒体，邀请当时母婴行业里的优质伙伴加入组织里。2017年我们获得了新东方集团和拉芳家化的融资。

今天跟大家主要聊一聊我们对直播电商的感受。直播电商为我们解决了什么？直播电商本身其实能够起到缓解焦虑的作用，它真正的目的一定不是省钱。

当一个人在经济比较发达的地区，来自于生活的压力、工作的压力让人充满焦虑，看电影、看电视、健身都起到一个非常好的作用。比如说在健身过程中，我们所有注意力都放在身上的肌肉，这时候你内心是很宁静的。直播能达到类似的效果，在直播里，我们会有大量的输出，高频快速的语言、背景音乐，它的目的就是让观众脑子过载，过载后大家可能就没有太多的思考能力，会跟着直播的节奏一起玩耍起来了。

在直播过程中，我们每个人都能获得存在感。比如说我们能跟主播说你往左转一转，我要看看衣服的后面，可以给主播提非常多的要求。观众在小直播间里基本都能得到很及时的满足，大直播间偶尔也会被满足，就会觉得很爽。

我们大部分人在现实生活里面，很多时候会觉得无力。但是在直播的场景里有了一种支配感。

2021年底的时候，这是大家都在观望，直播到底是一个风口还是一个趋势。我个人判断，直播是一个趋势。有两个理由：

第一，直播对应的是线下的导购场景，线下导购可以分为两类商业模式，一种是货架式，类似沃尔玛、家乐福；一种是导购式，比如你进去一个小服装店，服务员过来跟你进行推荐。我们现在对导购的模式非常熟悉了，所以在线上还原这种模式的时候，没有任何的阻碍。

第二，直播减少了很多中间环节，对于品牌方来讲价值比较大。当品牌方做市场投放决策的时候，需要非常多的信息，而这个信息在传统渠道里很难获取，但是在直播间能以非常快的方式获得他想要的信息，效率得到极大提升。

直播电商最打动人的优势是什么？不管线上还是线下，完成一笔交易最核心的因素是消费方跟交易方之间的信任关系。

我们怎么去建立信任关系？这里有一个很有意思的理论，就是公开象限。所谓公开象限，就是我了解到的你的信息，比如说学校，你的父母、家庭情况、兄弟姐妹、爱吃什么、脾气调性。

我们作为一个内容的创作者，一个电商销售应该不断扩大公开象限。比如说，在公众号写文章，通过写文章介绍你的背景、家庭、生活，但是文字可以作假，他可以把自己写得很高大上，而直播就无法作假。在直播里，粉丝马上能看到我的长相、穿着、行为举止，我的一个小表情小动作，粉丝会有一个比较直接的判断。

为什么在快手那些老铁的带货能力这么强？直播过程中，他们不说洗发水的成本，他讲的都是鸡毛蒜皮的事，也许并不是有意为之，但是他在每一场直播中一直在做打开公开象限的事。

这么一来，他带货的时候，他的粉丝会对他有一种莫名的信任，会觉得这个人我熟，他卖货可能是靠谱的。

按照这个逻辑，我们在直播过程不止要卖货，还要一些环节，有意识得让粉丝了解你的背景。

在直播电商里面可能分两个阶段，现在还处在第一个阶段，货代人。很多主播的公开象限不大，粉丝对他的了解程度并不深，粉丝可能会怀疑。我们会发现很多主播会在品牌直播间里卖货，如果这是一个足够大的企业、品牌，粉丝就不会问产品是真是假。

第二个阶段是人带货。当粉丝对主播有很深的了解，信任到一定程度上，逻辑上就可以向粉丝推荐一切了。粉丝信的是这个人，而不是信这个专业能力。

这里有一个关键点，在直播里我们更容易售卖低决策产品。这里的低决策产品不等于低价值。哪怕是iPhone，只要你保证正品，价格低就一定能售卖出去。还有像黄金，虽然价格很高，但都属于低决策类产品。

直播间的装潢、产品展示、解说词也同样需要设计。

首先，在直播中，我们需要一个言简意赅的文案把这个产品的优点以快速、有冲击力的方式展现；直播间的装潢也是很关键的，让那些对你不熟悉的粉丝能建立一些信任感；

其次，是剧本，剧本是一把双刃剑，如果你要保持一个长期的互动，那这个剧本应该尽量要高大上，不能为了吸引眼球而太LOW；

再者关于镜头，用手机有一个非常大的优势，会让粉丝们有一种强面对面聊天、沉浸的感觉。有些主播甚至脸占到2/3的屏幕，让粉丝有顺从心理；音乐在直播间里也是非常关键的一点，让粉丝快速进入情境；最后一点是主播语速，我们看到主播语速都比常人要快。

“真诚是通往真诚的唯一道路”。视频号直播有非常强的私域属性，在这种属性的平台里不要想着割韭菜，每个粉丝都应该把他当姐妹去看。在视频号里，我们做长期生意，提供真正价值，带来复购，形成一个正向的循环。

我们曾经在视频号直播里达成过170万的销售额，在视频号里完成一场直播，我们更容易完成冷启动。我们在微信里有几百个好友，这个好友跟抖音、快手里面的好友不一样，他们对你真正有了解。

总得说，视频号拥有独立的入口，还拥有很多个入口，联通公域流量。视频号通过点赞打开圈层而且实现了更高的精准度，因为你的朋友的朋友的朋友跟你可能就是一个圈层的。微信几乎将所有的一切，个人号、朋友圈、小程序、企业微信全都跟视频号打通，这使得视频号天然具有一种信任背书。