19180581726导读：
每一个走上管理岗位的销售精英，都会告别单打独斗的年代；从 “一个人吃饱，全家人不饿” 的个体转变到“你有我有全都有”的升级状态。
这不仅是一个岗位上的转变，更是一种思维方式的转变。不但要求你从“业务思维”转变到“管理思维”，还要求你从一名业务精英转变成一名合格的销售管理者，这中间需要一段时间的历练和打磨。
本文所讲的这三张表，能快速提升你对销售的理解，对市场的掌控、对人员的管理！
下面让我们正式开局：
第一张表：销售日报表
这是最销售管理中最重要的一张表，这张报表显示每个区域、每个经理的销售达成状态、KPI状态、以及公司的整体销售进度；全面反映了一个公司的产品、公司的销售团队在市场的表现。（当然，还有公司损益表，对于区域经理来讲意义不大，在此就不讲了）
先看这张“动脑子”的表，然后分析分析这张表：
销售日报表，最重要！
老规矩，先解释一下几个名词：
当月预算：就是你的当月目标；
月累计达：就是本月你的实际达成数据；
去年同期：就是去年3月份这个区域的销售数据；
重点项目：就是我们所说的KPI，就是你的行为指标，你的市场动作；
那么，问题来了：
你分析一下，这十个经理，谁是最优秀的？
张三、马七、毛毛还是吉吉？
答案：熊二
为什么呢？
熊二的销量又不高，权重又低，又不是省会城市？
告诉你，从数据来看，熊二是最优秀的。
因为他具备了一名优秀经理的潜质。
你要是想不明白，不着急，慢慢想。
你先想着，我们进入第二张表。
第二张表：AP活动执行表：
先看看这张表长什么样子？
这张表看着容易，做起来难！
AP是什么？就是计划的意思！
这是最简单的一张表，为什么呢？
因为大家都能看懂，而且看的很明白！
这张表结构简答到令人发抖，目标很清晰到令人不敢想象！
但是这张表很难！
为什么？
中国有句古话，叫做“文官动动嘴，武官跑断腿”！这句话就是描述的这张表。其实这张表的难点不在于你能看懂，也不在于目标好多都是个位数；而是在于你去做！换句话说，这张表体现你实际动腿能力，也就是你的“执行力”；执行力是作为业务人员必备的五大基础能力之一。当然，这张表也体现了你对市场的规划能力。
如何能100%的完美执行这些动作呢？
答案是两个：
充分的沟通！公司、客户、消费者充分的沟通！充分的准备！活动开始前各种人力、物力、财力的充分准备！
消费者到超市、网上购买一个特价商品，你肯定不知道这背后会有多少人在做准备！
第三张表：客户库存表
这张表充分体现了客户的进货、出货、以客户的实际库存情况；这个表一般一个月，做一次。到月底或者下个月初管理者应该好好看看这这张表，以便发现库存管理中存在的问题。
再看看这张表长什么样子？
库存表
老规矩，名词解释：
期初库存：就是上月月底的库存数量；
期末库存：就是本月月底的库存数量；
本期进货：就是本月客户进货进了多少箱；
这个表有什么用处呢？
这个表对于销售管理来说：用处非常大，与销售报表同样重要！
回答问题之前，先提出两个问题：
1、 哪个产品最畅销？
2、 哪个产品最容易出现问题？
让我们逐步分析一下：
先回答第一个问题： 这个问题比较简单，本期分流最多的产品就是畅销产品；毋庸置疑也就是2号产品和5号产品。
回答第二个问题：最容易出现问题的是3号产品、4号产品！
为什么呢？
因为3号产品的进货量与出货量的比值太高，这两个数不成正比；也就是进货虽然少，但是卖出去的更少；一般情况说明这支产品不太畅销，市场走势比较差，不是“潜力股”。
4号产品明摆着就是卖的还不好，进货还多；如果这样下去肯定会导致库存积压，最后赔钱处理。
客户是不是傻了？
不一定！
有以下几种可能：
公司重点推荐的新品；公司给的促销产品或者大力度折扣产品；公司的库存偏差太大，为了完成指标，必须要订货；
看到没有一张表能反应这么多产品问题、客户问题、市场问题！
要是这三张报表，放在一起看，能反映出什么问题呢？
通过前面的分析，“你聪明的脑袋瓜”估计能一下子就明白了！
总结一下：
报表很重要，很多人也能看懂。但是作为专业的销售人员，不但要能看懂报表，还要“看透”报表背后的人和事；而实际的市场表现，与你通过报表所思考到的市场情况，以及报表背后的人和事，就是一个销售管理者对整个公司的掌控力，对市场出现问题的提前预防力。这是一个成熟的销售管理者必备技能！
当然如果你能看透这些报表，说明你已经具备了做管理潜质！
这个结局是不是“拔高”拔得太高了？
Game over!
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