我们从美妆行业找到了2个极具代表性的经销商做直播的案例。

一家是雅漾的经销商“集云国际”，联动60家实体店，125个导购，首场直播就达成32万元销售额（原本目标为5万元）；

另一家是佰草集经销商“碧佳实业”，疫情期间通过“有机客全球购”小程序+直播带货，在一个月内达成300多万元销售额。

他们具体是如何操作的？

先看雅漾，其运营服务商——有赞成都运营服务商、成都农夫未来做了全程复盘：

雅漾的经销商“集云国际”，旗下有60家实体店，125个导购。直播电商风口下，集云国际也想提高自身to C的能力。今年5月份，集云国际在爱逛尝试了首场直播活动，并定下5万元成交的“小目标”，而在周密的策划和强大的执行力下，最终实现了32万元的成交额。

雅漾的直播带货，有3个关键环节：引流——直播——导购追单。

活动引流和裂变的关键是：设置双重诱饵，让用户即愿意参与活动，又愿意转发活动。预热期间，有4个动作非常重要：

（1）设置引流产品：活动选了雅漾人气最高的明星喷雾做引流单品，86元2瓶（原价125元/瓶）。产品价值和价格都具备足够的吸引力。

（2）海报设计：突出产品卖点和活动利益点；

（3）初始流量：利用好已有资源，让用户带新用户。

60家化妆品专柜，125个导购，创建微信群90个。设置利益点，激励导购成为“销售员”，只要促成交易，就能获取佣金。导购通过一对一私聊客户、定时发朋友圈、拉用户进微信群等动作，完成活动初始流量的积累。

（4）设置裂变路径：以50元优惠券礼包为诱饵，驱动客户发朋友圈。

直播过程中，从进场率、分享率、停留时长、购买转化4个维度各个击破，强化运营。

（1）进场率：通过具备吸引力的单品，以及抽奖活动，提高直播间的进场率。

（2）分享率：利用爱逛平台“助力榜单”工具，引导⽤户分享直播间给好友，邀请⼈人数排名前xx名，可以获得奖品。

（3）用户停留时长：不断通过图片直播（朋友圈、微信群）召回用户，提高用户观看时长。

（4）购买转化率：每个单品的脚本需要仔细打磨，突出单品特点、优势、价值感，加快用户决策，

设置多重奖励，激发导购追单积极性。例如佣金奖励，实时到账；排名奖励，胜者为王，等等。

碧佳实业，是美妆品牌佰草集在河南全省的总代理，拥有200家零售专柜，50余家直营门店 。疫情期间，线下客流锐减，碧佳实业通过“有机客全球购”小程序+直播带货+导购分销，在一个月内达成300多万元销售额。

他们是如何做的？

碧佳实业在线下会员有 40 万，但实际活跃会员只有 8 万。2021 年 11 月，其开始通过社群唤醒会员，搭建自己的私域流量。

私域流量哪里来？碧佳实业动员了全国160个导购——每个导购组建并维护一个社群，目前已经有160个社群，覆盖用户2万多人。

在打好社群基础后，碧佳实业也开始尝试通过爱逛直播带货来促进销售。在直播业务上，碧佳实业有5个关键动作：

（1） 选品：产品价格不宜过高，拿低价位产品做直播的爆款活动。

（2）直播时间：每天直播 2 场，下午 2：00-4：00，晚上7：00-9：00，之后慢慢增加到 4 场，上午用来吸引新客、下午和晚上促进成交。

（3）主播培养：主播由内部选拔，疫情期间，由培训老师担任，其镜头感和产品的讲解能力更强。线下恢复后，则由柜姐做直播，商场专柜的直播效果比在家里的直播效果更好，顾客信任度更高。

（4）引流裂变：利用爱逛的营销插件增加人气，通过「助力榜单」，让用户邀请裂变。

（5）顾客留存：及时回复顾客问题，引导添加导购私人微信。

社群+直播间，让柜姐的覆盖范围将不再只是几平米的专柜，即使是在门店歇业的情况下，依然能继续运营、保证收入，实现“云复工”。

直播技术的发展，不仅仅是内容行业、零售行业的红利。批发商、经销商、各行各业都能找到转型或变革的机会。上述两个案例，都是经销商在使用《有赞直播电商解决方案》时自主探索出来的运营经验。

为了帮助商家更深刻地理解直播电商，并快速上手直播带货业务，有赞直播电商运营专家团队潜心打造了《直播电商掘金指南》系列课程，该课程从有赞优质直播商家中优选出3257个案例，用20节课程共计600分钟，与商家分享最干货的直播电商实战技巧。