提升线索到赢单的转化率，对于ToB 营销来说非常重要，具体应该怎么做？本文给大家分享了提高直播转化率的几个方法，在最后还对重要的应用工具展开了分析，希望对你有用。

本文主要分为三部分。

To B营销获客体系搭建提升线索到赢单的转化率企业营销ROI如何优化一、To B营销获客体系搭建1. SaaS公司的典型营销体系

SaaS公司典型的营销体系可以分为Demand Gen、Strategic Communication、Product Marketing、Customer Engagement、Sales Engagement五个环节。上图营销体系针对不同企业适用情况不同，比如对于偏前期的公司来说，业务线不一定全部设立。但Demand Gen（获客）对于所有公司都比较重要。所以对于偏早期公司来说，推荐优先搭建获客业务线。

Demand Gen:

内容营销：比如新媒体运营等内容营销数字营销：如线上投放、自然流量引流、黑客增长等活动营销Strategic Communication:

对于B轮往后的公司，Strategic Communication比较合适。一些科技公司容易被舆论攻击，SaaS相对来说没有这样的问题，但后期PR等引入也非常重要。

社交媒体&社群PR/AR/GR品牌及创意

Product Marketing:

对于科技类的公司，如果目标受众是业务线受众，或是不懂技术的受众，则Product Marketing业务线比较重要。因为它可以明确科技类产品的目前用户、提供什么价值、目标市场定位。

市场分析产品管理产品市场产品研发

Customer Engagement:

对于一些对客户续约率、交叉销售要求比较高的公司，Customer Engagement业务线比较重要。通过客户联络，进行老客户的运营。

客户联络客户忠诚度

Sales Engagement:

Sales Engagement用于配合销售团队，做后期的转化和承接工作。包括市场营销等。

内销市场运营CRM管理2. SaaS公司的典型获客方式

SaaS公司典型获客方式可以分为Inbound Marketing和Outbound Marketing。Inbound Marketing 成本低ROI高，而Outbound Marketing 费用较高，但更具针对性。

Inbound Marketing方式很多，官网APP等渠道都可以使用，但一定有唯一的引流收口，同时其他收口和唯一收口之间要打通。通过唯一线索和交互的触点深度、频度，去评估线索质量，对线索进行分级。早期的公司线索可能比较少。但对于偏后期的公司如神策，市场团队来不及处理所有的线索，需要对线索进行分级培育机制。

如果在预算有限情况下，对市场要求不能太高。目前神策验证后最有效的两个渠道是官网和内容营销。对于SaaS公司，官网非常重要，首先可以展示产品，展示业务场景，说明业务能力，其次是官网有大量做CTA设计。内容营销等也非常有效。神策有自媒体矩阵，包括公众号、知乎等。

Outbound Marketing中的EDM虽然看起来过时，但其实效果比较好。在EDM设计中，神策不仅在注册时有感谢邮件，在后期针对不同的线索，会提供不同培育邮件。

为了提高付费推广有效性，除了推广策略的优化、创意设计，更关键是流量的落地页，比如官网。如果收口没有设计好，最后跳出率会比较高，客户留存就少。

神策营销获客体系按大类划分，可以分为销售口和分配线索，以及培育类线索。如果是付费搜索引擎引流、Demo演示、上门演示渠道，销售可以直接跟进，进入CRM可分配线索池。如果是活动、外呼、EDM营销、内容营销等渠道获客，将进入培育线索池。同时针对不同渠道，选择不同的培育方法。根据客户属性及行为进行分级打分，满足A1-D4级别之后，可以进入可分配线索池进行跟进。

关于客户分级，神策有自己的评价体系，主要是依据客户属性和客户行为。客户属性主要三点：第一是看公司相关信息，比如是否是目标行业、规模大小，第二是看联系人，比如联系人字段信息是否完整、是否是决策人，第三是看购买阶段。客户行为评分主要分为三点：第一是兴趣度和意向度，第二是CTA，第三是近期的行为。分级完成之后，在A1-D4级别中的线索，都会进行分配。对于未能进入分级中的线索，则是放回培育池。

二、提升线索到赢单的转化率

关于培育流程，关键主要两点：第一是完善目标客户字段信息，销售可以判断是否符合跟进的特点和要求；第二是引导客户产生购买意愿的CTA。对于早期公司，市场角色可以完成引入和评价的工作，后面销售就可以跟进。

同时，神策设立了内销岗位，去检查线索是否合格以及进行人工培育工作，比如去看客户是否有预算、是否有决策权、需求和产品匹配度、是否到了外销可以跟进的购买阶段等。内销在完成检查和人工培育后，再转给外销，以此缩短外销的承担周期，提升销售的效率。

在培育过程中，有几个KPI可以参考：

外销pipeline的额度。比如说外销今年要完成三千万销售额，根据以往的转化率，假设33%左右，则需要九千万商机pipeline。现在市场培育的线索和外销现有的pipeline之间的缺口，是市场培育需要负责的。线索的回收机制、回收流程、回收效率。市场销售缺口预测以及销售承担周期预测。针对线索质量有反馈机制，优化前端获取。目标完成度考核，效率提升考核指标。

下图是市场需关注的指标，年初设定目标时候，可以合理科学量化：

三、企业营销ROI如何优化？

工具应用的深度，决定了和市场沟通的效率。成熟度在1的公司，一般有EDM和CRM，大部分中国SaaS企业处于成熟度1的阶段。成熟度2的公司增加了网站数据追踪、落地页、线索评分、用户培育（有自己的机制），目前国内在成熟度2的公司比较少。成熟度 3 的公司再增加移动营销、社交营销、搜索营销。成熟度4的公司会加上市场计划、市场资源管理、营销ROI分析。公司可以对自己所处的阶段进行评估，明确下一阶段要做的工作。

以下，对较为重要的工具应用做一定分析：

1. 落地页优化明确优化目标（转化率/跳出率/线索量/转化路径）页面框架和结构调优（设计check-list）峰终效应（出官网时一定要给客户兴奋点，加深客户印象，比如公司风格感受）A/B测试及数据分析（产品或路径大调整时候使用A/B测试，缩短转化路径）2. 内容营销——标杆客户筛选

标杆客户不完全是“品牌大、知名度高”、“行业头部公司”、“合同额大”等筛选标准。神策筛选标杆客户四大特点：

需求场景跟产品/服务匹配度高目标市场中的规模化复制可能性高客户业务能力较好及心态开放客户对你的定位和预期清晰
做标杆要投入大量成本。但把符合四个特点的公司打造出来后，会有大量的内容营销素材，而且是没有成本的。3. 标杆客户具象化和标签化

虽然数据是一个重要的评判标准，但营销不能光看数据，数据不能说明是否对用户的心智是否有影响。决策人的决策风格、偏好、关注点都不同，针对不同的风格要采取不同的内容。内容营销是一千个人眼里有一千个哈姆雷特。内容营销也有很多人文的元素，是一个科学和艺术结合的东西。同时市场人员一定要见客户，深入了解客户的特点和公司产品。

4. 目标客户和标杆客户的Gap

公司设立的标杆客户往往和目标客户之间存在着大小和行业差距，主要存在以下四种类型目标客户和标杆客户的差异：

低维打高维：目标用户是大型公司，而标杆客户是中小型公司。低维打高维的核心在于给大公司的价值，能给公司带来什么利益。同质群体：场景共情。针对通知群体，要明确具体场景使用，最好有竞品服务经历。高维打低维：降维进攻。高维打低维相对来说比较容易。另类受众：差异化亮点。5. 素材收集与内容生产

关于内容生产，首先最重要的是内容一定要真实，内容营销一定要了解非常多细节。从标杆企业出题创意开始，定义关键信息，做关键词嵌入和文案风格标准。到内容生产机制，主要渠道包括产品场景应用、客户对接人、客户经理、成功产品经理、销售服务细节。最后，内容库沉淀也非常重要，客户之间会存在一定的重叠，类似的内容同样可以打动不同的客户，内容库可以提升效率。

6. To B内容形式选择与效果评估

在内容类型分类中，神策认为引流质量高的有：PR、深度案例、白皮书、研究报告、信息图、课程视频、直播。

7. 优质内容评估维度有效性：记忆点、符合业务策略、符合产品定位置信度：客观、可信、清晰共鸣感：符合趋势、有影响、相关性8. 结果指标阅读列指标：原创文章打开率、分享率、点赞率、留言率；用户指标：新增关注人数、净增关注人数、累积关注人数；用户相关如性别等；用户